訪問見積もりを攻略する３ステップ【03.交渉編】

引っ越し（作業）に掛かるお金を、
「予算内に収める方法」があるとしたら？

あなたは、
その方法を知りたいと思いますか？

引っ越しって、何かとお金が掛かります。
それがマイホームへの引っ越しなら尚更です。

その気持ち、良くわかります。

そうなると考えなければならないのが、

引っ越し（作業自体）に
どれだけ予算を掛けられるのか？
ってこと。

そうは言っても、
「相場」というものがあるでしょう？

きっとあなたは、

そのような心配を
されているのではないでしょうか？

断言してもいい！
引っ越しに「相場なんて無い」んだ。

正確に言うなら、

「相場はある」んだけど、
「交渉」することで、相場は関係なくなる。

これが正解。

これは、
引越し業界最大手で営業経験のある私が

誰を信用して良いのかわからないから、
初対面の営業マンに依存してしまう。

「相場がわからない」からと、
敵か味方かわからない
目の前に居る営業マンに聞いてしまう…

そんな危険な状態から抜け出したい…

もし、あなたがそう考えるなら、

きっとお役立ていただける内容に
なっているはずです。

この記事では、

訪問見積もりを攻略するために、
「営業マンと対等に交渉する」

その方法にフォーカスして解説していきます。

引っ越しで嫌な思いをしたくない、
「ぼったくられたくない」と思うなら…

今回は、
「予算内に収めるための交渉術」というテーマでお話しさせていただきます。

予算と相場について考える

できるだけ安く済ませたい…

これは、誰もが思うこと。

ただ、安いかどうか？というのは、
基準が無いとわかりませんよね？

何かと比較することで、
初めてそれが安いかどうか？

という判断をすることができます。

ではその基準は、
誰がどうやって決めるのでしょうか？

これを最初に意識しておかないと、
安いと思って契約したけど…

後から考えると、
もっと安くできたかもと思えてきた。

なんてことに成りかねません。

まず予算、そして相場を見る

引越しの見積もりの場合、
その基準になりそうなものが
３つほどあると思っていて…

1. １社目の見積金額
2. 相場
3. あなたの予算

先程、基準を誰が決めているか？
という疑問がありましたが、

①の場合は、
引越し業者に決められている
ということになります。

②は、
みんなの平均になります。

ただその「みんな」は、多くの場合…

交渉の主導権を、
引越し業者に握られているパターンが多く、
その結果の「相場」と言えます。

①も②も、
これらを判断基準にしてしまうと、
後になって、後悔する可能性があります。

「もっと安くできたんじゃない？」って…

オススメは、
「あなたの予算」を基準に考える です。

あなたの予算は、
当然ですが、お財布事情を最大考慮して決めていくイメージです。

まずはそれで良いんです。

いえ、それでないと意味がありません。

まずは、家計から予算を算出しましょう！

次に考えるのが、「相場」です。

考えるというより、
見ておく（捉えておく）程度で構いません。

相場は「聞く」ではなく、事前確認が鉄則！

「相場はあくまでも相場」です。
それ以上でも以下でもない…

相場を確認してみて、
思った以上に「高いなぁ」となっても
気にしないでOKです。

では、どうして「相場」を確認しておく必要があるのか？

これは、
引越し業者から提示される
「見積金額を判断する基準になるから」
というのが理由です。

営業マン時代、
「うちの場合、どのくらいが相場なんですか？」

って聞いてくるお客様が居たんですが、
絶対に営業マンに聞かないほうが良いです。

相場の確認方法

引っ越しの相場を確認する方法は、
いくつかありますが…

私のオススメは、
「引越し一括見積もりサイト」を使う

です。

相場確認のタイミング的には、
訪問見積もりの前日までにしておけばOK！
（あまり早く調べても、忘れちゃうので）

【準備中】引越し一括見積もりサイトを使って相場を調べる方法！

予算の妥当性は見ておくべきか？

相場を調べたとき、
自分たちが立てた予算と
差（ギャップ）があっても…

気にしない！

だって、
このブログのコンセプトは…

信頼できる引越し業者を見つけて
予算内で依頼する方法をお伝えする

なんですから。

ここまで、自分たちの予算を決めておくことが大切だと言うお話しをさせていただきました。

いよいよこれから、
具体的な交渉のやり方について、
お伝えしていきたいと思います。

引越しで料金交渉は以外と簡単な理由

料金交渉と聞くと、
「なんだか難しそう…」

と感じる人も多いのではないでしょうか？

それもわかります。

だって、日常生活で値引き交渉なんて
滅多にしませんから…

むしろ私たちは、

値引き交渉なんてしたら相手に失礼
と思っている節があります。

「値引きして契約」が当たり前の引越し業界

引越し業界では、
「値引きして契約」が当たり前の世界です。

「値引き」が当たり前なので…

失礼でもなければ、
難しくもない

その理由を説明します。

値引き交渉が、
失礼でもなければ、難しくもない

と言う理由は…

見積書が、
値引きすることが前提で
作られているから

衝撃の事実です。

どういう事か？を説明するには、

見積書が、どのように作られているのかをお話しした方が分かりやすいかも知れません。

見積書が作成されるまでの流れ

まず、営業マンは「トラックの空き状況を確認するため」に、会社に連絡を入れます。

その際、

• 引越しに関わる情報
• 予定日時
• 荷物量
• オプション
• その他

を、伝えます。

「引越しに関わる情報」とは…

引越し元と引越し先の、
建物の特徴や、
周辺の道幅などです。

「その他」とは、
何社目の見積もりか？
ということなどです。

例えば、

「２社目で、前に◯◯（引越し業者名）が入っていて●●円で出てます」など…

希望する日時にトラックの空きがあれば、
電話の向こう（上司）から、

●●円で（決めてください）！

と、指示を受けます。

営業マンは、会社（上司）から言われた金額をベースに、見積金額を決めていきます。

この時、営業マンは、会社（上司）から言われた金額よりも、高めに設定して見積金額を出しています。

高い順に並べると以下のようなイメージです。

1. 定価
2. 営業マンが作る見積金額
3. 会社（上司）が決めた引越し価格

営業マンとしては、
③の数字を下回らなければ、自身の裁量で価格を提示することが可能です。

具体的な数字を使って説明すると…

言わば、この差が営業マンの武器なんですね。

15万円の見積書を提示された後、

みたいなイメージです。

整理すると…

1. 引越し情報を伝える
2. 金額が提示される
3. 見積金額を決める （提示額より高めに設定）

です。

値引き交渉をしないと「損」だということが
おわかりいただけますよね？

料金交渉は「二段階」で行う、
と考えておくと良いと思います。

最初の段階は、
各社の「見積もり中」です。

見積もり中の料金交渉について

引越し業者から出される「初期見積もり」を素直に受け取らないことが重要です。

先程言ったように、
初期見積もりは「値引き交渉前提」で作られているからです。

営業マンの目的は、
即決（その場で契約を取る）することです。

最初に高い金額を見せておいて、
「今決めてくれれば、お値引きします」

これが引越し営業マンの常套句です。

「初期見積もり」は、本来の料金を安く感じさせるための基準なので、素直に受け取らないこと。

最初に受けた数字を基準にすることで、その後に提示された数字への認識が変わることを「アンカリング」なんて言いますが、その心理現象を利用した営業テクニックに惑わされないようにしましょう！

訪問見積もり中に意識することは、

会社が営業マンに提示している金額を、
いかに引き出すか？ということです。

ここで、台本を用意しました。

営業マンから「どうですか？」と聞かれた後の、あなたの台詞（セリフ）はこうです…

• 悩んでいる感
• 納得してなさそう感

を出すのがポイントです。

即決を狙っている営業マンが、
一番言われたくない言葉が…

「検討します」です。

おそらくこの後営業マンから、

と聞かれるでしょう…

そのときのあなたの台詞はこうです…

交渉のポイントは、
自分から具体的な数字（金額）は言わない

です。

具体的な数字（金額）は、相手に言わせること。 相手に言わせた方が「勝ち」です。

一般的には、
いきなり「会社が営業マンに提示している金額」は出てこないと思っておいて良いと思います。

営業マンから「●●円くらいならどうです？」などと、金額が提示されたら…

う〜ん、そうですねぇ…
なるほど…

など、

この場（見積もり中）で決めることはしませんので、どの金額を言われてもこのように「はぐらかす」感じです。
（ポイントはポーカーフェイス）

これを何度か繰り返していると…

営業マンも煮詰まってきます。

みたいな…

ここで営業マンから言われた金額で一番安かった金額を覚えておいてください。

その金額が、「会社から提示されている金額」の可能性が高いです。

営業マンが帰ったらメモしておきましょう。

見積金額が下がるとき（メカニズム）

ポイントは、引越し業者側（営業マン）も、
「契約がほしいと思っている」ということです。

引越し業者が「見積もり」のために、
営業マンを訪問させている理由は、
契約を取るためです。

見積もりを出すことは「手段」で、
契約を取ってくるのが「目的」です。

要するに、営業マンも「契約を取ることに必死なんだよ」ということ。

この状態（心理）を利用しない手はありません。

どういうことか？

見積金額が下がるのは…
営業マンが、「目の前の契約を取ろうとしたとき」です。

引越し業界では、

「料金を下げれば契約が取れる」
「契約を取るために値引きする」

ということが、当たり前になっています。

これだけはやってはいけないNG行動

私が営業をしていたとき、こんなお客様がよくいらっしゃいました。

• 他社の見積金額は開示しません
• 最初に出された見積書で判断します。
  • 交渉はしません
• ◯社出揃った時点で一番安い会社で決める
  • だから即決はしません

見積もりの最初の方から
これを言うお客様です。

おそらくネット上の情報を見て、
このスタンスを取っているのだと思いますが、

これは完全に逆効果です。

訪問見積もり中の値引き交渉なら最強は◯◯

訪問見積もりの目的は…

安い引越し業者を見つけること
ではありません。

目的は、
信頼できる（できそうな）引越し業者を見つけることです。

訪問見積もり中は、信頼できる業者を見つけることに徹してください。

そして、信頼できそうな業者を見つけた後、
その業者に対して最終的な料金交渉（予算内に収める）を行います。

とは言え、

見積もり中にいただく見積書の金額も、
低いに越したことはありません。

その方法をお教えします。

無言…

一般的に、見積書が提示された後は、
「総額」が話題の中心になるはずです。

営業マンの意識は、
「見積もり額に対するお客様の印象はどうか？」

というところにあります。

で、この金額をどうすれば
契約が取れるんだろう？

と考えているはずです。

そこで効果を発揮するのが「無言」です。

訪問見積もりを攻略する３ステップの 【02.比較・選定編】でもお伝えしましたが、

見積書が提示されたときに、
確認しなければならないポイントは、

見積もり金額ではなく、
その内容（中身）です。

見積書をしっかり確認する方法については、
以下の記事を参考にしてみてください。

訪問見積もりを攻略する３ステップの 【02.比較・選定編】

その中身（内容）を確認するために、
「無言になる」というイメージです。

あなたが「無言」で、
見積書を確認していると、

営業マンは不安になります。
（あれ、ちょっと高かったかな？）

営業マンからしたら、普段は、見積書を提示すると「見積金額」の話しにしかなりません。

そこをあえてズラす…

営業マンからすると、
「普通じゃない」と不安になる。

ここから交渉が始まれば、
少しでも有利な状況で交渉をスタートできるというメリットがあります。

即決を迫られたときの対処法

多くの営業マンが「即決を狙ってくる」と思います。時にはしつこくされることもあるかも知れません。

あなたは都度、
それを回避しなければなりませんが…

あなたの台詞はこうです…

この後も見積もりの予定がある場合

最後の見積もりの場合

一言一句覚える必要はありません。
ニュアンスが伝わればOKです。

ちなみに、
最後の見積もりの場合も「正直に最後だ」ということを伝えなくてもOKです。

その場合は、【この後も見積もりの予定がある場合】バージョンを使ってみてください。

最終的な交渉

家族で相談して、信頼できそうな（任せたいと思った）業者を選んだら…

最終的な料金交渉に入ります。

自分たちが立てた予算内に収まる交渉をしていきます。（ここで初めて予算が登場します）

後から電話で交渉する場合

基本的には、営業マン個人に電話で交渉します。

名刺を見ると、営業マンの電話番号が掲載されているかも知れませんが、ここは敢えて会社に連絡します。

営業マンと会社（上司）との関係性など

理由は、いくつかありますがここでは説明を省きます。

乱暴に言うと、その方がメリットがあるから…

営業マン個人ではなく、会社に連絡して…

「確認したいことがあるので●●さん（営業マンの名前）から連絡をいただくことはできますか？」

と伝えてください。

そうすると、しばらくして営業マンから電話が掛かってくると思います。

そこであなたの台詞はこうです…

（ポイントはここで予算額を伝えること、実際▲▲社から出ている金額ではありません）

上手くいけば、それ（予算額）よりも少し下を提示してくれるかも知れません。

そこまではいかなくても、相談（料金交渉）には乗ってくれるはずです。

そこで、あなたが納得できる金額が提示されれば、その額で契約してください。

最後の訪問見積もり時なら

もし、最後に呼んでいる引越し業者に「任せても良いかなぁ」ということになってきたら…

あなたの台詞はこうです…

交渉を成功させる３ステップ

交渉を成功に導くためのステップは…

1. 営業マンを褒める
2. 営業マンを味方に付ける
3. 対等を意識した交渉をする

です。

営業マンを褒める

ポイントは３つあります。

1. 名前で呼ぶ（会社名ではなく個人名）
2. ◯◯さんの提案が一番良かった
3. 出来れば◯◯さんに任せたいと思っている ことを伝える。

要するに、ここでは営業マンが喜ぶことやるというイメージですね。

営業マンを味方に付ける

ここは、簡単に言うと「共通の敵をつくる」ということです。

それは競合する引越し業者の場合もありますし、時には家族（妻や夫）の場合もあります。

とにかく、共通の敵をつくり出すこと。

対等を意識した交渉をする

「対等を意識」とは、
選ぶのは自分たちである

ということを忘れないことです。

「お願いする」のではなく、

あくまでもこちらの希望を伝えて、
それを相手がどう対応するのかを見る

その反応を見てジャッジする！

というイメージです。

まとめ

この記事では、

訪問見積もりを攻略の最終段階、
「交渉のやり方」について掘り下げてみました。

交渉する相手は、
百戦錬磨の営業マンです。

その営業マンと交渉するためには、
ノープランで立ち向かうにはあまりに危険！

予算を決め、相場感を掴んでおく。

信頼できる業者を見つけるために、
見積書の何をチェックすべきかを知っておく。

そして、具体的な交渉のやり方を理解しておく。

これで、きっとあなたの交渉は成功するはずです…

これまで、訪問見積もりを攻略する方法について３つのステップに分けてお伝えさせていただきました。

このブログの目的は、
引っ越しを嫌な思い出にしないために…

信頼できる引越し業者を見つけて、
予算内で収めるための交渉をする。

そのお手伝いをすることです。

他にも参考にしていただける記事を用意してありますので、ぜひ参考にしてみてください。

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