- 引越しの見積もりで値引き交渉をしても良いの？
- 相手に失礼になってしまうのでは？
- 今まで一度も値切ったことなんてない！
- 交渉していいって言うけどやり方がわからない
こんな悩みや不安はありませんか？
突然ですが、引越しの見積もりは値引き交渉されることを前提に作られているって知っていましたか？
ですので、相手に失礼？なんて考える必要なんてありません。
むしろ相手（営業マン）の方が、それ（値引き交渉）を当たり前に考えているのですから・・・
USK私は、引越し業界最大手の会社で、営業として働いていた経験があります。ですが、現役ではないので、誰かに忖度する必要がありません。
引越し業界の裏側を知っているからこそできるアドバイスがあります。
- 引越し業界を知れば値引きするのが自然なことだとわかる
- 見積もりが提示されるまでの裏側の流れがわかる
- 引越し見積もりの料金交渉のやり方がわかる
この記事を読むことで、値引き交渉をしても良いんだ。
むしろ、交渉しないのは損しかない！という考え方が理解できるようになります。
まずは「失礼では？」という心理的ハードルを外すことが料金交渉一番のコツかも知れません。
値引き交渉が当たり前！引越し業界のこと
まずはじめにお伝えしたいのが引越し業界では、値引き交渉が当たり前ということです。
引越し業者もそこで働く営業マンも、値段を下げれば契約できると思っています！
「嘘でしょう？」
「そんなわけないでしょう？」
って思う方もいらっしゃるかも知れませんね。
そんな方は、引越し会社の営業マンが言うことに注目してみてください。
営業マンの交渉スタイルを見れば一目瞭然！
イメージしてみてください・・・
あなたが訪問見積もりで見積もりを提示されたとしましょう。
当然、比較検討したいと考えるあなたは１社目の見積もりで決めようとは思わないはずです。
もしかしたら、「面倒だからもういいや」と思ってしまうかも知れませんが、即決は絶対に反対です。
理由は３つあります。
- 最安値ではない可能性が高い
- 信頼できるかどうかは１社ではわからない
- 絶対に後悔するから
話をもとに戻しますね。
訪問見積もり１社目の見積もりが提示されたところでしたね。
２社目、３社目と比較するために、一旦その見積もりを預かろうとすると、目の前の営業マンは決まってこう言ってくるはずです。
A社営業マン「いくらなら決めても良いかなって思いますか？」
B社営業マン「いくらなら決めてくれますか？」
って・・・
同じセリフではなくても、こんな感じのことを言ってくるはずです。
- ご予算はいくらくらいですか？
- この見積金額はぶっちゃけどう思います？
金額に関することばかり・・・
要するに、料金にしか意識がないんです。
お客様が決められないのは、値段のせいだと思っているんです。
ちなみに、引越しの訪問見積もりで『見積り金額』が提示されるまでの流れ（裏側）を知ることで、「値引き交渉が失礼になるのでは？」という考えを払拭することができると思います。
訪問見積もりで見積金額が提示されるまでの裏側の流れを知る
前提として、見積もり金額は、提示額のベースを会社が決めているということ。
引越し料金の中には、その内訳として「車両費」や「人件費」「付帯費」というものがあります。
その中の車両費と人件費が、一般的に調整（お値引き）可能な部分になります。
引越しの見積り金額【裏側をこっそり教えます】
訪問見積もりで見積り金額が提示される仕組みはこうです。
まず、見積もりに来た営業マンが『引越し条件』と『荷物量』をチェックします。
引越し条件とは、
- 引越し元の周辺環境
- 引越し先の住所（移動距離）
- 引越し先の周辺環境（道幅など）
- 引越し先の建物条件
- 引越し予定日時
などです。
チェックした内容を、電話で会社に伝えます。
これらの条件を元に
会社（上司）から「じゃあ、●●円で！」って言われます。
４万円とか、７万円とか・・・
12万円とか・・・
ここで言われるのは、付帯費を除く（「車両費と人件費」を合わせた）金額です。
ちなみに付帯費というのは、
- エアコンの移設
- 洗濯機の取り付け
- 荷造りや荷解きのサポート
- ピアノの運搬
- ユニック車（クレーン作業）
など、お客様によって必要になる方とそうで無い方がいらっしゃるオプション部分です。
初期見積もりは、会社から提示されたこの金額に上乗せして作るというイメージです。
４万円→６万円
７万円→10万円
12万円→15万円
など、あくまでも一例ですが上乗せした金額は目の前の営業マンが独断で決めています。
理由は、このあとの値引き交渉に乗るという形を取るためです。
ちなみに、初期見積もりは、これに必要なオプション作業の料金を追加したものになります。
誰でもできる料金交渉の極意
ここから具体的な料金交渉のやり方について説明していきますね。
まず、先程の例を振り返ってみます。
例えば、会社が７万円というベースを決めて営業マンが初期見積もりを10万円と設定したケースです。
料金交渉することで10万円の見積もりを、7万円まで落とすことができます。
（最終的にはそれ以上を目指します）
ですが実際は、営業マンが７万円で良いと会社から言われているという事は、わかりませんよね？
これを確認していく方法を教えますね！
訪問見積もり中には交渉しないでください！
前提として知っておいて欲しいのですが、訪問見積もりの場では一切料金交渉はしないでください。
「んっ、何言ってんの？」って思いますよね？
でも、そうなんです。
なぜか？
理由は、交渉することで断りきれなくなってしまう可能性が高くなってしまうからというのが一つ。
そしてもう一つの理由が、中身（サービス内容など）ではなく、価格が比較検討の中心になってしまうからです。
比較検討の中心は、あくまでも内容でないといけません。
引越しで失敗しないためにも、信頼できる品質の良い業者に任せたいからです。
訪問見積もりで確認すべき３つの見積もり
訪問見積もりでは、『３つの見積もり』を意識して確認するようにしてください。
３つの見積もりとは、
- 初期見積もり
- 即決価格
- 最終見積もり
①は黙っていても提示されるので問題ありません。
②は、少しテクニック（演技）が必要です。
先に③を説明しますね。
ここからは、少し詳しく説明させて頂きます。
まず、③の最終見積もりですが、これはその場で契約しない場合に、営業マンが置いていく見積もりになります。
初期見積もりがそのまま最終見積もりになってしまうことがありますが、できればそれは避けたいところです。
価格が高い順に並べると
- 初期見積もり
- 最終見積もり
- 即決価格
というイメージです。
ここで大切なのは、即決価格をいかに引き出すかということになります。
提示されるタイミング順に並べると
- 初期見積もり
- 即決価格
- 最終見積もり
というイメージです。
なかなか難しくなってきましたよね？
ここから更に掘り下げていきますね、もう少しお付き合いください。
即決価格の引き出し方は、ズバリ「無言」です。
簡単ですよね？
USK初期見積もりが提示されたら、一通りゆっくり目を通して確認してください。
注意点としては、ここで総額（見積り金額）を見てリアクションしてしまうと相手（営業マン）の思うツボです。
何のリアクションもせず、ゆっくり確認して無言を貫いてください。
そうしていると、営業マンの方から「いかがですか？」と聞いてくるはずです。
ここで答えるときも、値段（見積り金額）のことには触れないように注意してください。
見積書に記載されていることで、「んっ？」って思うところを、一つ一つ営業マンに聞いていけばOKです。
USK私のオススメは、後で漏れなく確認できるように「？」箇所にチェックを入れていくことです。
専門用語などが当たり前に記載されていますし、引越し業者によって同じことでも記載方法が違ったりするので「？」は遠慮なく確認していくことをオススメします。
「わからない」をそのままにしないことです。
営業マンとしては、普通このシーンでは料金について感想を言ってもらえると思っているはずです。
USK多くの営業マンはここで料金に関する感想を聞きたいと思っています。なぜなら金額を調整することで契約を取る手法が、引越し業界では一般的だからです。
そこを「敢えて外す」イメージですね。
引越しで失敗する要因の一つに、見積金額だけで決めてしまったというのがあります。
訪問見積もり中に、聞いたことやお願いしたことは、すべて見積もりに記載してあると思ってください。
USK↑ ここめちゃくちゃ重要ですよ！
いくら口約束していても、見積もりに記載していないことで、作業員に伝わっていなかったということになりかねません。
ここでは、敢えて総額（見積り金額）には触れずに、見積もりの細部を確認して、わからないことを聞いていくようにしてください。
実は、これには２つのメリット（狙い）があります。
一つは、多くの人がスルーしてしまう見積もりの詳細を確認することで、何が書かれていて、何が書かれていないのか？
ということをしっかり確認していくことができるので、これまで話してきたこと（約束）がちゃんと記載されているかどうかをチェックすることができます。
USK話してきたことが、ちゃんと記載されていれば安心です。
目の前の営業マンを、信頼できるかどうか？見極めるためにもチェックしておきたいところです。
もう一つが、営業マンの思惑を外すことで交渉の主導権を握ることができるということです。
そして、このあと即決を迫らた時にこれが効いてきます。
営業マンの「いくらなら決めてくれますか？」には乗っては駄目です！
業を煮やした営業マンが、見積もり金額について直接聞いてくるかも知れません。
その時は、
「う〜ん、正直一社目なのでわからないですね、でもまぁこれで検討してみますね」
と伝えてみてください。
当然、相手（営業マン）はそれで引き下がることはありませんので、安心してください。
USKちなみに超繁忙期は通用しませんのでご注意を！
営業マンは慌てて、
「いくら位なら決めても良いかな・・・とかあったりしますか？」
とか聞いてくるはずです。
でも、これには絶対に答えないようにしてください。
「う〜ん、ちょっと想像つかないですかね？」
など、はぐらかすイメージです。
その金額を営業マンに言わせるように仕向ける必要があります。
営業マンの方から「例えばですが、●●円とかになったらどうですか？」
と聞いてきてくれれば、手間が省けます。
もし、相手が提示してくる雰囲気ではなかったら、
「例えば、どのくらいとか言ってもらえれば想像しやすいかも」など、促すような感じです。
営業マンから出てきた金額に対して、最初は薄いリアクションをすることをオススメします。
「ふ〜ん、なるほど〜、そうですね〜・・・」
って感じで。
営業マンに（これじゃあ、まだちょっとむずかしいかぁ！）と思わせたいのです。
続いて「●●円くらいならどうです？」
って言ってくるはずです。
おそらくこの辺りが、最初に会社に言われている金額だと思われます。
１社目の目的はここ（会社が営業マンに伝えた金額）を聞き出すことで良しとします。
判断の仕方ですが、
「う〜ん、そうですね〜、なるほど〜」
などと言っていると、営業マンからまた「ぶっちゃけ、どのくらいなら・・・？」と、お客様に希望価格を言わせようというタイミングが来ると思います。
その直前に「●●円ならどうです？」と言っていた金額
USKおそらくは、ここが会社から提示された金額だと思って良いと思います。
営業マンは、会社から提示された金額までは、料金（数字）を明確に提示することができますからね。
そのタイミングが来たら、こんな感じで進めてみてください。
A社営業マンぶっちゃけどのくらいなら良いですか？もう言ってください！
mikuさんう〜ん、本当にわからないんですよね・・・
mikuさんちなみに先程言っていた●●円（直前の提示額）なら出せるんですか？
A社営業マンもし、この場で決めてくれるなら会社に確認してみましょうか？
mikuさんいや、大丈夫ですよ！ありがとうございます。
mikuさんこちら（初期見積もり）で検討すれば良いですか？
という感じです。
USKこの段階で、営業マンから出た数字（金額）は、基本的に通る金額だと思って間違いなしです。
大切なことは即決価格を聞き出すこと
もしかしたら、このあと営業マンから「最後の金額は出せませんが●●円くらいなら」と最終見積もりとして新たな金額が提示させるかも知れません。
または、初期見積もりで検討してくださいと言われるかも知れません。
ここで重要なのは、営業マンの口から聞き出した最安値です。
２社目以降は、その金額をベースに進めていくイメージですね。
（初期見積もりは使いません）
ここまでの流れをまとめておきますね。
まとめ：料金交渉の流れ
このとき、見積り金額には反応しないで無言を貫いてください
「なるほど・・・」くらいに！
ここでも無言・・・
「ちょっと確認させてください」くらいならOK！
ここは我慢勝負です！どちらが先にこの重たい空気（無言の状態）に耐えきれなくなるか？
見積書に記載されていることは、業者によって様々です。
専門用語だって平気で使われています。
トラックサイズの表記だって、業者ごとに違うくらいです。
あなたには、確認することが山程ありますのでチェックしてれば、相手の方がこの空気に耐えきれなくなるのは間違いありません。（相手の営業マンは、ただひたすら待っているだけだから）
無言の空気に耐えきれなくなった営業マンがついに口を開きます。
おめでとうございます！
この我慢勝負、あなたの勝ちです！
見積書を見ていて、「これって何？」
「何が書いてあるの？」
「あれ？さっきお願いしたことはどこに書いてあるの？」
ということがあるはずです。
それを一つ一つ確認していく作業です。
注意点は、金額（総額）には触れないということです。
（見積もり明細の項目に、これって何代？ってものがあれば確認して構いません）
例１）この『作業料』ってなんですか？
例２）この『保防費』ってなんですか？
営業マンは一通り答え終わると、しびれを切らしてこのように聞いてくるはずです。
ちなみに、最初の「いかがですか？」でも営業マンとしては見積り金額のことを聞いてますので、無意識に躱されたと感じているはずです。
普段の見積もりでは、こうはならないので営業マンとしてもここで違和感を感じているはずです。
いつもと違う＝自分のペースではない
ということを無意識に感じさせることが出来ていることになります。
見積もり提示された後のやり取りは、料金中心になるのが一般的です
初期見積もりは、営業マンからしたら”当ての金額”に過ぎません。
営業マンだって、これで決まるとは思っていないはずです。
（決まればラッキーくらいに思っているかも知れません）
「正直、わかりません」以外余計なことは言わずに、相手が何か言ってくるのを待つイメージです。
・初めてなので・・・
・相場とかもわからないので・・・
・安ければ安いほうが・・・
このようなことも言わないほうが得策です。
ここで何か言うと相手につけ入れられるスキを与えてしまいます。
言い方はいろいろあると思いますが、営業マンがお客様に具体的な金額を言わせようとするシーンです。
ここでは、絶対にあなたから金額を伝えるようなことはしないでください。
理由は、この後比較ができなくなる可能性が高いからです。
もちろん価格も重要な決め手になりますが、本当に大切なのは信頼できる業者かどうかということですよね？
信頼できる業者＝価格 ×
信頼できる業者＝品質（中身） ◯
です。
それに、この時おそらくあなたが希望する金額は言えない雰囲気がここまでに作られている可能性があります。
このあたりで営業マンの方から
「例えば●●円とかだったらどうですか？」
出始めてくると思われます。
もし相手がなかなか言う雰囲気ではないと感じたら。
mikuさん例えば、『どのくらい』とか言ってもらえれば想像つくかも
などと促してみると良いかもです。
ここで重要なのは、相手に具体的な金額を言わせる（言ってもらう）ことです。
相手が具体的な金額を言う場合、その金額はある程度『妥当値』と考えて大丈夫です。
妥当値＝見積もりとして成立する金額
営業マンから具体的な金額が提示された後、
まずは薄いリアクション（反応）をオススメします。
- う〜ん・・・
- なるほど・・・
- そうですね〜・・・
みたいな感じです。
もしかしたら、この後「では●●円くらいならどうです？」と先ほどよりも下がった金額を提示してくれるかも知れません。（その可能性は高いと思っています）
ここでも営業マンから提示される金額は、基本的に見積り金額として成立する金額だと判断してOKです。
最終的に、具体的な金額が出なくなったら『その直前の金額が最安値』と考えて良いと思います。
補足）
・具体的な金額を提示できなくなった営業マンは、また「いくらなら？」と聞いてくるはずです。
・スキルの高い営業マンはこの通りに行かない可能性がありますが、そう多くないので気にしなくても大丈夫です。
料金交渉を成功に導くために
料金交渉とセットで必要なのが『即決を回避する方法』です。
引越しの営業マンは必ずと言ってよいほど、「今決めてください」と即決を迫ってきます。
しかし、引越し業者を決めるときは、料金だけではなく内容（サービス）面も重要になってきます。
- どんな作業員なのか？
- 他の会社と何が違うのか？
といったその会社独自の強みなども比較検討の材料に入れたいですよね？
信頼できる品質の良い業者を見つけるためには、やはり料金ではなく中身ですから。
そうなると、１社目で即決するなんてことは出来ません。
そこで必要なのが、即決を回避すること。
即決回避の方法は以下の記事が参考にしていただけると思います。
＜即決回避＞（準備中）
信頼できる業者に最安値で依頼するために
訪問見積もりの件数を多くすれば多くするほど、料金だけに意識が集中してしまいます。
その理由は、どの営業マンも料金のことしか問題にしないからです。
引越し業界は営業が熾烈で、即決を回避するのも一苦労です。
ストレスはなるべく減らしたいと思いますよね？
そこで必要な考え方が、訪問見積もりの件数を絞り込むということ。
厳選した業者だけを訪問見積もりに呼ぶことです。
見積り依頼を、一括見積もりサイトを使って行うという人が多いと思いますが、どのサイトを使うかで、結果が全く変わってきてしまうということをご存知でしたか？
元営業マンが勧める一括見積もり神サイトを紹介している記事です！
＜元営業マンイチオシ！引越し一括見積もりサイトはこれ一択で良い＞
この記事では、引越しの元営業マンが忖度なしに「オススメの一括見積もりサイト」について具体的な理由を解説しています。信頼できる引越し業者に最安値で依頼するための第一歩が、どの一括見積もりサイトを使うか？ということです。
ぜひ参考にしていただけると嬉しいです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
この記事が少しでもお役に立てたら幸いです。
