引越しの訪問見積もりでは、営業マンが何とかして契約を取ろうと必死になってきます。
普段から営業マンの対応に慣れているという人なら別ですが、たいていの人は、あまりの熱心さ（しつこさ）にびっくりされるのではないでしょうか？
A社営業マン「今決めてくれたら●●円にします！」
B社営業マン「ぶっちゃけいくらだったら決めてくれますか？
なかには、「契約もらえるまで帰りません」のように、脅しとも取れるようなこともあると聞いてます。
カフェやファミレスで話を聞いているだけなら、嫌だったら自分が席を立ってしまえば良いのですが、営業マンを自宅に招き入れている引越しの訪問見積もりでは、そうはいきません。
USKこの記事では、引越し業界最大手の会社で、営業として働いていた経験がある私が、訪問見積もりで営業マンから即決を迫られたときの上手な対処法について解説していきます。
私は現役ではないので、誰かに忖度する必要がありません。
引越し業界の裏側を知っているからこそできるアドバイスがあります。
- 即決回避は料金交渉を成功させる上で必要なこと
- 営業マンが切り返せない即決回避の方法
この記事を読むことで、即決を迫られても動揺しない、自信が持てるようになるはずです。
その自信が、苦手意識をなくし営業マンと対等に渡り合えるようにしてくれます。
「教えて下さい！」というスタンスではなく、「こちらが選ぶ側ですよ」というスタンスが取れれば、苦手意識やストレスも多少軽減されますよね？
訪問見積もりでは絶対に即決を迫ってくる
引越しの訪問見積もりでは、多くの引越し業者が『即決狙い』でやってきます。
『即決』とは、その場で契約を迫ってくることですが、これがまた厄介なんですよね？
一括見積もりサイトから、訪問見積もりの予約を入れていれば、その時点で比較検討が前提ということが、引越し業者側もわかっています。
それでも『即決』を狙って（迫って）くるんです。
要は「他の業者は見ない（比較しない）で、今この場で決めてください」と言ってくるということですから、ずいぶん横暴な要求だということがわかります。
インターネットが普及して比較検討が当たり前のこの時代に、「どうして？」って思いますよね？
USK引越しは、自分の目で見て確かめたり、試したりして選ぶことが出来ません。
引越しにおいて、クチコミもあまり参考になりません。
- 引越しは人が行うサービス
- 作業員が変われば同じ結果にならない
- チームリーダーの考え方が大きく影響する
- 技術や経験も大事だけどホスピタリティが一番大事
だからこそ、選ぶ基準は訪問見積もりに来る営業マンから聞いたことからしか得られないんです。
営業マンを見て・・・
営業マンの話を聞いて・・・
それを元に検討するしかないんですよね。
なぜ即決を迫ってくるの？
では、どうして多くの引越し業者が即決を迫ってくるのか？
mikuさんどうして比較させてくれないの？
ということですよね？
一番の理由は、チャンスは一度きり、訪問見積もりの時しか無いと思っているからです。
一度家を出てしまったら、後から入った引越し業者に決められてしまうと思っているからです。
営業マンは、お客様に直接お会いしてお話を聞いていますので、比較したいというお客様のお気持ちも分かるのですが、会社がそれを許さないんですね。
引越し業者によっては、「契約もらうまで家から出るな」と会社から言われている営業マンもいると聞きます。
また、他の理由としては営業マンの給料が歩合制というのがあります。
基本給が低く、給料の大半が歩合によって形成される引越し会社もあります。
その場合、営業マンとしては当然自社で決めてもらう（契約を取ろう）と必死になってきます。
また、地味ですが契約特典のダンボールプレゼントというのも理由の一つに挙げられます。
多くの引越し業者が、引越しで使うダンボールをお客様にプレゼントしています。
訪問見積もりに伺う営業マンは、そのダンボールを車に積んで回っていることが多く、その場で契約になってダンボールを置いてこれるというのは、後で配送する手間が減るので地味に助かったりします。
即決すると何が駄目なの？
今度は、お客様の立場で考えてみたいと思います。
mikuさん安くしてくれるなら、即決してしまっても良いのでは？
という考え方もわかります。
『訪問見積もり』を体験してみると、「意外と大変だなぁ」と実感されると思います。
「１社目からこんなにグイグイ来るの？」
「30分くらいって聞いてたのに、全然終わらないじゃん」
そうなると、「安くしてくれるって言っているし、もうここで決めちゃおうかな？」って思い始めてしまいます。
「安くしてくれたから・・・」
と自分を納得させたい気持ちはわかります。
でも、値段だけで見るなら２社目の方が絶対に安くなります。
実際に大切なのは、中身なんですよね？
- その引越し業者がどんな想いで引越しという仕事を請け負っているのか？
- そのために、どんな約束をしてくれるのか？
- 従業員（営業マンや作業員）にどんな教育や訓練をしているのか？
- 同業他社と比べて、どんなところを強化しているのか？
- 差別化ポイントは？
これらを、それぞれの業者（の営業マン）からしっかり聞いて比較検討しないと、結局後悔することになってしまいます。
【営業’s EYE】よく聞く即決回避の方法は通用しない
前提として、
即決回避＝営業マンを諦めさせる
です。
営業マンが諦めてくれなければ、意味がありません。
場合によっては、逆にやる気にさせてしまう断り文句もあるので注意が必要です。
営業マンからすれば、ネット上でよく聞くような即決を回避する方法は、想定内なんです。
USK想定内ということは、当然切り返しトークを用意しているということになりますね。
よく聞く即決回避の方法が
- 自分には決定権がない
- このあと予定がある
などでしょうか？
営業マンも契約を取ってくるのが仕事ですから、「はい、わかりました」と見積もりを置いてあっさり出ていくなんてことはありません。
自分には決定権がない
これが一番よく聞く方法ではないでしょうか？
当然営業マン側としても、想定範囲ど真ん中でしょう。
これは決定権が、自分以外の誰かにするということですが、一般的に多いのは、旦那さんや親御様だったり、中には会社が費用を負担してくれるので、見積もりを提出して会社が決めるなど・・・
どれも、営業マンからすれば当たり前の断り文句です。
「断られてからが営業だ」
とは良く聞くフレーズですよね？
「さぁ、ここからが営業だ」と逆に気合いが入っちゃうんじゃないでしょうか？
例えば、
「旦那さんに相談しないと・・・」ということにして、旦那さんに外出してもらっておくという作戦を取る人がいますが、これは本当にやめた方が良いです。
営業マンに通用しない作戦で、一人で営業マンに立ち向かうのはデメリットしかありません。
訪問見積もりの目的は、
信頼して任せることができる引越し業者を探すことにあります。
営業マンを見てジャッジ（見極める）しなければならないのに、一人よりも二人の方が良いに決まっていますよね？
二人で対応した方が、安心感が違うと思いませんか？
では、「旦那さんに相談しないと決められない」と言ったシーンのシュミレーションをやってみましょう！
初期見積もりから、料金交渉して金額が落ちてきたというシーンをイメージしてみてください。
A社営業マンでは、奥様としては金額的にはこの辺りで妥当かなぁ、と思って頂けているということでよろしいですか？
mikuさんはい、まぁ・・・
A社営業マンありがとうございます。
では、この金額が会社に通ればご契約頂けるということでよろしいですか？
mikuさんあ、それで言うと、旦那さんに勝手に決めるなと言われているので、今この場では決めることは出来ないんです、すみません。
A社営業マンそうでしたか・・・
ちなみに今、旦那様はどうされているんですか？
mikuさん今、子どもを公園に連れ出して遊ばせています。
A社営業マンなるほど・・・
ちなみに、今お電話ってできますかね？
mikuさんえっ？今？
旦那にですか？
A社営業マンはい、そうです。
mikuさんえぇ、電話をすることはできると思いますけど・・・
A社営業マンでは、お願いします！
mikuさん電話して、どうするんですか？
A社営業マン奥様が、料金的にご納得されているので、ご契約のお許しをいただこうと思います。
mikuさんええっ？
このように、自分に決定権がないという断り文句に「わかりました」とあっさり引き下がる営業マンなんていないと考えておいたほうが良いと思います。
USKちなみに、もしここで電話が掛かってきたら旦那様はどう思うでしょうか？
即決しないためにわざと外出しているのに、
ここで電話が掛かってきたということは
奥さんはここで決めるべきと思っているんだな。
よっぽど良かったのか・・・
だったら、決めても良いんじゃないかな・・・
と思ってしまうかも知れませんよね？
これが、「旦那さんは仕事で・・・」という理由でも同じです。
「電話を掛けてください」とは言わないまでも、
- 旦那様とは、今日の見積もりについてどんなお話をされましたか？
- 旦那様はどのようなポイントを気にされてましたか？
- 男性の場合、特に料金的な面を重視されることが多いのですが、旦那様はいかがでしたか？
- 先程、家計の管理は奥様が見ていると仰ってましたが・・・
- もし旦那様の重要視しているポイントが料金なら、この金額は絶対に他では出ませんので、ご納得頂けると思いますが・・・
など、いくらでも切り返しトークはあるんです。
理由を親御様や会社にしても大差はありません。
ちなみに、会社にする場合も会社名を聞かれたり、どのような申請方法か、必要な条件は？など詳細を聞かれたりします。
営業マンは、訪問見積もりが始まったときから、色んな話を聞いてくるはずです。
よくある断り文句が出てきたときに対処できるように、伏線を張っている場合があるんです。
断る理由を会社都合にするなら細かい設定までしておかないと、後々矛盾を突かれてしまうなんてことになりかねません。
特に地元の企業なら、過去の見積もり経験から会社負担があるのか、無いのかなど、引越し業者のほうが詳しいなんてこともあるくらいです。
このあと予定がある
ちなみに、料金交渉を上手に進めるためには最初から「交渉しません！」というスタンスはNGです。
見積もり金額が下がるのは、営業マンが決めよう（契約が取れそう）とするときです。
最初から交渉しないという姿勢は、営業マンのやる気をなくしてしまいます。
訪問見積もりでは、初期見積もりからいくら下げられるかということを意識する必要があります。
まずは料金交渉を進めて、最後に即決（契約）回避するというイメージです。
なので、最初から交渉しませんというこの理由（このあと予定がある）は、オススメできません。
また、営業が始まったと思ってから「すみません、この後実は予定があって、そろそろ出なければ・・・」なども通用しないと思った方が良いと思います。
できる営業マンほど、訪問見積もりの開始時に必ず次の予定を聞いてくるはずです。
この訪問見積もりで、どのくらい時間を使えるのか？
まずこれを確認して、自分の営業を組み立てていくからです。
どうやって断れば良いの？
では、いったいどうやって即決を回避すれば良いの？ということですが、一言で言えば「料金を追求しない」ということです。
別の記事「元営業マンが教える！引越し見積もり料金交渉のコツ【最強の値引術】」でも説明しているのですが、即決出来ない理由を、『内容面で比較検討をしたい』とすることなんです。
これを言われると、諦めるしかありません。
切り返しトークができないんです。
先程と同じシーンから進めるとこんな感じです。
A社営業マンでは、奥様としては金額的にはこの辺りで妥当かなぁ、と思って頂けているということでよろしいですか？
mikuさんはい、まぁ・・・
A社営業マンありがとうございます。
では、この金額が会社に通ればご契約頂けるということでよろしいですか？（この時点で、提示されている金額は通ると思ってOKです）
mikuさんあ、それで言うと、この後も何社か見積もりを予定していて、せっかくなので比較検討してみたいと思っています。
A社営業マンなるほど・・・
そうですよね、わかります。
でも、先程の金額は”今、決めていただける”という条件で出せる金額なんですよね・・・
mikuさん●●さん、
今回の引越しは、私たちにとっては思いの詰まった大切な引越しになります。
mikuさん大切に使ってきた家具や家電はもちろん、新居はマイホームなので思い入れが強いんです。
本当に失敗したくないって思っています。
mikuさんですので、いろんな会社さんのお話を伺って
・どういう想いでお仕事をされているのか？
・作業員の人たちはどんな訓練や教育を受けているのか？
・こんなところに気をつけています！
などを、ちゃんと聞いて総合的にみて、安心してお任せできそうな所を選びたいと思っています。
A社営業マンはい・・・
mikuさん●●さん、これまでお話を聞いてきて「正直お任せしても良さそうだな」とは思っています。
mikuさんでも、今回は業者さん選びでは、こだわって自分たちが納得した会社さんにお任せしようって決めたんです。
mikuさんそのためには、各社さんからちゃんと話を聞かなければならないと思っています。
●●さんに、ご理解頂けると嬉しいのですが？
A社営業マンわかりました・・・
ただ今後、もし弊社の提案の中に懸念されることが出てきたら、必ずご相談頂きたいと思っているのですが、それは可能ですか？
mikuさんもちろんです！
わかりました、そうさせて頂きます。
mikuさん私たちのわがままを、ご理解くださって本当にありがとうございます。
一字一句同じように言う必要はありません。
要は、金額よりも前に内容（中身）で比較したいということを伝えるというイメージです。
USK本来、営業マンは自社サービスがいかにお客様の理想にマッチしているかをお伝えしなければなりません。
お客様のどんな不安や悩みを払拭し、どんな願望を実現差し上げることができるのか？
これをお伝えするのが営業マンのしごとです。
間違っても、ここで「どこも一緒ですよ！」なんて言う営業マンがいる業者さんにはお任せしたくないと思いませんか？
【重要】即決しないことを伝えるタイミングはいつ？
即決できない
ということを伝えるにはベストなタイミングがあります。
これは『料金交渉の成功』に関わるとても重要なことです。
即決回避は、初期見積もりではなく『即決してくれるならこの価格』というのを聞き出してからにしてください。
間違っても、見積もりが始まってからすぐに「この場では決めません」ということを、伝えないようにしてください。
それだと、営業マンが頑張らなくなってしまいます。
営業マンが頑張る＝見積り金額が安くなる
見積もりとして提示されなくてもOKです。
口頭でも構いませんので、『今決めてくれたらこの価格』というのを、聞き出した後「即決できない」ことを伝えるようにしてください。
信頼できる業者に最安値で依頼するために
訪問見積もりの件数を多くすれば多くするほど、料金だけに意識が集中してしまいます。
USKなぜなら・・・
どの営業マンも料金のことしか問題にしないからです。
引越し業界は営業が熾烈で、即決を回避するのも一苦労です。
ストレスはなるべく減らしたいと思いますよね？
そこで必要な考え方が、訪問見積もりの件数を絞り込むということ。
見積り依頼を、一括見積もりサイトを使って行うという人が多いと思いますが、どのサイトを使うかで、結果が全く変わってきてしまうということをご存知でしたか？
元営業マンが勧める一括見積もり神サイトを紹介している記事です！
＜元営業マンイチオシ！引越し一括見積もりサイトはこれ一択で良い＞
この記事では、引越しの元営業マンが忖度なしに「オススメの一括見積もりサイト」について具体的な理由を解説しています。信頼できる引越し業者に最安値で依頼するための第一歩が、どの一括見積もりサイトを使うか？ということです。
ぜひ参考にしていただけると嬉しいです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
この記事が少しでもお役に立てたら幸いです。
